两个月前,名创优品斥资63亿当上永辉第一大股东,一时间股价如泄、质疑四起。
外界不解的理由主要有两点:一是这笔交易几乎掏空名创优品的家底;二是这两家巨头很难谈得上有业务协同。
结果名创优品的股价迅速转跌为升,改姓后的永辉也业绩飙升。首家自主调改的永辉石景山喜隆多店,日销售额超6倍[1],多次限流,为看空力量结结实实上了一课。
后来透过各路采访道出原委:这是为了构建“可选品+必选品”零售版图,去满足中国14亿人口的庞大需求。看起来一时兴起,其实筹谋了4年。
令人“看不懂”的操作不止于此。今年1月广州的线下投资者日上,叶国富公布了新目标——成为世界第一的IP设计零售集团。
这包含了三层信息:一是全球化经营;二是世界第一;三是首创的商业模式“全球IP联名集合店”。即将“IP联名集合店”复制到全球,用20美元的公仔、水杯迷晕老外,成为世界第一。
这同样难度重重,它意味着除了卖货,还要与国际友商同台竞技,背后是协同中国供应链,重构全球IP、设计和渠道的系统性工程。
自2013年从广州的中华广场起步,名创优品做出类似被冠以“看不懂”的决策不胜枚举。这不难理解,毕竟历史上每一次创新都伴随着巨大质疑。
但可贵的地方在于,大多数时候,它都以漂亮的业绩、日益庞大的规模和不断垒高的口碑,将“吹过的牛”一一实现。这离不开叶国富强大的心脏和一往无前的勇气。
那场投资者日上,叶国富演讲的主题名为《用勇敢的心开启新世界》,鲜有人知的是,这也是他用了很多年的微信签名。
给实体零售找出路
在作家李翔独家专访叶国富的一档播客里[2],叶国富谈到收购永辉的幕后细节:收购决策只花了一周。
2014年,叶国富在美国首次观摩零售神话Costco时,被深深吸引。次年就在一场演讲上,与台下几百名超市老板说道:“等Costco进入中国后,你们超市就没有希望了[3]。”
尽管彼时台下全是哄笑嘲讽,但4年后Costco首次登陆中国,当天下午就因为人流量过大被迫暂停营业,迅速成了现象级网红,让倍感压力的传统商超们猛抄作业。
这证实了叶国富的判断: 传统商超溃如山倒,但线下零售并非没机会,要顺应行业趋势——做品质零售 。
所谓品质零售,即以Costco、山姆为代表的“优质平价”模式,特点是以供给决定需求。比如Costco深入上游,推出自有品牌Kirkland,它的保健品最终成了全美第一大健康品牌,在众多整齐划一的超市里做出了差异化。
Costco和以大润发、旧永辉为代表的传统大卖场的逻辑截然不同:后者是渠道品牌,但前者深入产品设计和开发,有自己的品牌和供给,更像制造商,由于省去了条码费等各种费用且规模化采购,能达到优质平价的效果,是抵御电商冲击的绝佳范式。
所以一直以来,叶国富都在找机会买一个现成的超市,打造“中国山姆”。
被胖东来爆改的永辉就是完美标的。 在叶国富看来,国内胖东来最接近山姆和Costco的模式,甚至本土化实现得更好,单店盈利能力已超所有商超上市公司。
随着胖东来陆续对ST步步高、永辉、中百集团定点帮扶,完成从员工薪资、商品供应链等全方位调改,其中永辉的亮眼表现引起他的注意。
胖东来调改永辉的首家门店信万广场店,重新开业当天销售额高达188万元,是调改前日均销售额的13.9倍[4]。此后永辉在北京、深圳、重庆等地的“胖改”店陆续开业,其中北京石景山喜隆多店首日业绩达170万。接连十几家调改门店的成功,让叶国富坚信胖东来模式可以突破地域限制,实现全国扩张。
因此永辉一传出待售消息,叶国富当即将其视为“二十年一遇的机会”:我希望胖东来的模式能够走出许昌,带领中国零售业走进一个新天地[4]。速度之快和坚决,令向来“拥护创新”的盒马创始人侯毅在第一时间发朋友圈,为这份勇气和魄力点赞。
如此一来,名创优品就借助永辉扩大了商业版图。作为线下可选消费品的带头大哥,名创优品走进了千家万户,但还远不能覆盖全国的14亿人口。
但有了中国第二大零售巨头永辉,就能实现“可选+必选”的零售版图布局,覆盖所有年龄层,在经济波动下的抗风险能力更强。
照叶国富的说法,美国3亿城市人口就诞生了沃尔玛和costco全球前两大万亿零售企业,中国光城市人口就有8亿。目前永辉自主调改的门店逐渐跑通,未来有无限想象空间。
在大本营名创优品,叶国富也在进行一场商业创新。
用商业模式解决问题
去年名创优品的全球品牌战略升级会上,叶国富公布了其全球首创的商业模式——全球IP联名集合店。
所谓“全球IP联名集合店”,即与全球知名IP合作推出“多品类、多IP”的产品,通过7种店态矩阵呈现。与其说是一家潮玩零售店,不如说是一个IP乐园 。
以其中的MINISO LAND店态为例,近日MINISO LAND全球壹号店在上海南京路正式亮相,就将哈利波特、Hello Kitty、小马宝莉、第五人格等不同次元超70种全球知名IP同时汇集在同一个门店场景。
位于上海南京路的MINISO LAND全球壹号店
此前,市场上的潮玩零售店大致有两种:
一是以泡泡玛特、52TOYS为代表的“单品类、单IP”,譬如泡泡玛特主攻自营IP Molly的盲盒品类;另一种则是像X11的 “多品类、多IP”集合店,但绝大多数是第三方产品。
“全球IP联名集合店”的创新之处在于,以更丰富的店型矩阵,分别承担“ IP场景化 ”和“ 品类场景化 ”的功能,为消费者带来沉浸式、多元的消费体验。
同时IP自营的联名款占比更高,从渠道品牌转变为产品品牌,通过全球的前端门店,强化名创优品的品牌心智。
这个商业模式非常依赖两 项 能力:IP和供应链,但这恰恰是名创优品的舒适区。
一方面,名创优品在确定联名合作之前,会对IP调研考察一段时间,一旦认可便竭尽所能拿下。
如叶国富曾对外表示:“IP方在选择合作伙伴非常慎重。比如哈利波特很难搞定,对合作方要求很高,经过多年的观察,今年才和我们合作[5]。”
过去近8年,名创优品和超过150个IP在全球范围内开展过合作,IP授权经验丰富、储备庞大。另一方面,名创优品直接和全球1400多个头部供应链合作,让产品质量比肩一线大牌。
同时,庞大的线下零售网络赋予名创优品强大的规模化采购优势,每次下单都是以“数十万件”计,在供应商环节有强大的议价权,摊薄平均生产成本[6],规模化和定制化难题迎刃而解。
在成体系的产品开发方法论下,名创优品的上新速度越来越快,全球每年都会上新超过10000款IP产品[7],坐实了“联名大佬”的称号。
叶国富说过一句话:“只要我在做了,就代表一切皆有成功的可能性,人生没有失败,只有不断尝试。”事实证明,尽管从未有人做过这个事情,但最先吃螃蟹的人往往回报最丰厚。
上海的MINISO LAND全球壹号店试营业首月,IP产品销售占比超70%,门店总销售达1203万元,创全球门店单月业绩新高,一度成为南京路新地标。
与此同时,一场全球化历程如火如荼。
从“中国名创”到“世界名创”
去年,特斯拉Model Y赶超丰田RAV4和卡罗拉,成为全球销量最高的单一车型,既是特斯拉的历史新高,也创造了电动汽车的历史。
特斯拉在全球拥趸无数,除了质量过硬,还在于它的口号“Go Electric”和马斯克的传奇创业经历交融,变成了一种象征“前卫、颠覆”的文化符号。
不难发现,全球最顶级的公司都离不开一门世界性语言,即一种跨越国界,能冲破肤色和文化的隔阂的附加值,比如苹果是颠覆、迪士尼是梦想。
名创优品给出的世界性语言则是开心。早在2020年,叶国富首次提出“兴趣消费”,认为现在年轻人更愿意为情绪价值买单,是首个将“开心哲学”写进企业经营理念的中国品牌。
IP则是名创优品传递情感的纽带,它让“开心”从数字世界中抽离出来,从流水线产品升华为一种情感共鸣在物理世界的延伸。
所以名创优品选择的IP联名对象,普遍有国民喜爱度高,老少皆宜的特点,再借助强大的中国供应链,将开心的门槛降低。
如脱胎于连载漫画、Youtube上的三分钟动画短片《Chiikawa》的IP Chiikawa,剧中三个主角不断打工和对抗怪物,但依然认真生活、互相温暖,治愈了无数初入职场的年轻人。在其发源地日本,比起两三百元(折合人民币)的Chiikawa公仔,名创优品只要29.9-49.9元。
随着名创优品全球化,输出中国原创IP也被列进了叶国富的目标: 未来要把100个中国原创IP带向全球。
在此之前,名创优品宣布要在中韩日美建立四大设计中心,针对不同市场偏好专业设计,再借中国强大的供应链生产制造;目前在海外,韩国设计中心已成立。叶国富的态度很坚决:产品研发、设计上的投入不设上限[8]。
目前,名创优品已经孵化出墩DUN鸡、企鹅PENPEN、中国熊猫等自有原创IP。
拿墩DUN鸡来说,不仅在2024年综艺《乘风破浪的姐姐》里和总冠军陈昊宇形影不离,远在美国新泽西州的美国梦购物中心也有很多家庭粉丝[9]。
PENPEN同样也是收获全球粉丝的喜爱,在拉美、欧洲和东亚南,MINI FAMILY是超级明星家族。一个关注了名创优品多年的印尼PENPEN粉丝,拥有超100只PENPEN公仔收藏,甚至给自己打造了一场PENPEN主题的婚礼。
除了传递开心,在商业角度上看,IP用户客单价能比普通用户高176%[6],IP也是名创优品“品牌出海”的重要抓手 。
拿美国市场来说,2019-2023年四年间,名创优品的客单价提升77%。时代广场店短短一个月内,创造了近千万元销售额,相当于国内30家门店平均销售额的总和[6]。
随着名创优品把店开进“世界的十字路口”美国纽约时代广场、英国伦敦牛津街,法国香榭丽舍大街,从印尼、越南,再踏入欧美国家,截至今年6月30日,集团已在全球开店超7000家,覆盖111个国家和地区。
名创优品在纽约时代广场
落到收入上,上半年,名创优品国际业务的营收占公司总营收的比例超过35%,IP产品在海外市场的占比已达40%,几乎可以说,IP是名创优品全球化进程中不可或缺的一步。
一路走来,从性价比到兴趣消费,名创优品似乎每一步都精准地踩在时代的节奏上,很多人认为是叶国富的运气好。
但叶国富反复重申这其实得益于勇气。比如出海美国后,布局了七八年[10],他将三分之二时间all in海外工作,去年才开始盈利。但凡期间有过犹疑和回撤,都很难有今天的成绩。
叶国富对很多故事如数家珍:山姆96年进中国,在深圳连亏十几年;胖东来闷头干了20来年,才有今天的火出圈。他同样相信,并购永辉、开创全新的品质零售、将100个中国IP带出海会照进现实。如今,他常将军事专家金一南的一句话挂在嘴边:
做越难的事情才越容易成功,因为你没有对手。
参考资料
[1] “胖东来式”永辉开到北京,首日销售同比增六倍,界面新闻
[2] 叶国富独家专访:为什么收购永辉,线下零售还有什么新可能?高能量(播客)
[3] 叶国富自曝:63亿收购永辉的台前幕后,正和岛
[4] 名创优品入主永辉超市,叶国富还是不信邪,远川研究所
[5] 名创优品叶国富:哈利波特IP很难搞定 观察了我们很多年,新浪财经
[6] 首个入驻巴黎香街的中国品牌,名创优品改写了中国出海叙事,有数DataVision
[7] 2024名创优品全球品牌战略升级成果发布会
[8] 名创优品,活成了头部IP的理想型,进击波财经
[9] MINISO’s American Dream: A New Era of IP-Driven Expansion,Pandaily
[10] 对话名创优品创始人叶国富:依然看好实体零售的未来,羊城派
作者:黄茜琳
编辑:李墨天
视觉设计:疏睿
研究支持:严张攀
封面图片来自ShotDeck