作者 | 李伊彤
编辑 | 彭孝秋
在上一个10年，国产激光医疗企业普遍面临着设备更新滞后、内部管理不规范等问题。这导致许多国产企业难以在这个长期由外资企业主导的激光医疗市场中生存，瑞柯恩便是其中之一。
2013年，由于经营不善，瑞柯恩急需寻找新买家。在一次巧合中，瑞柯恩接触到李会永。后面双方一拍即合，李会永很快完成了对瑞柯恩的收购。
李会永本科就读于天津大学，专攻工业化学领域，毕业后在华北制药股份有限公司担任技术员。在接手瑞柯恩前，他曾先后在华夏证券石家庄营业部及石油龙昌股份有限公司的投资部担任经理。
事实上，收购瑞柯恩之前，李会永并未真正涉足激光医疗设备行业。而他决定在此时入局，很大程度上和这些学科背景和资本运作经验相关。
正式接手后，李会永发现瑞柯恩存在着团队匮乏、行业经验缺失、技术基础薄弱等问题。为此，他着手对瑞柯恩内部进行架构重组，并推动团队开展产品创新与技术升级工作。不到一年的时间，瑞柯恩便攻克下国产钬激光行业的多项技术难题。
同时，李会永制定了“加大研发投入力度”和“加强学术推广”的企业战略。经过十年自主研发，瑞柯恩推出多款激光医疗设备。其中，优路®激光（SRM-T120F）、优路自由星®超脉冲光纤铥激光（SRM-T1F、SRM-T2F）等产品入选了“上海市创新产品推荐目录”。
2022年，瑞柯恩成功入选工业和信息化部建议支持的国家级专精特新“小巨人”企业。截至今年，瑞柯恩在泌尿外科碎石激光治疗机的市场占有率，已连续五年排名全国第一。
但李会永认为，瑞柯恩的视野不应仅局限在国内市场。2023年，他成立了专门的外贸团队，开启了瑞柯恩的“出海”元年。
目前，瑞柯恩的客户网络已覆盖越南、乌克兰、巴布亚新几内亚、津巴布韦、尼泊尔、印度、索马里、泰国、墨西哥、孟加拉等十余个“一带一路”国家。未来，瑞柯恩还计划在发达国家市场进一步拓展其海外业务。
然而，无论是在国内还是国外市场，相较于十年前，当前激光医疗领域的竞争态势都更为激烈。李会永在对话中也坦言，今年瑞柯恩在国内和国外的业务拓展确实都遇到了一些阻碍。
在这样的市场环境中，瑞柯恩有哪些应对之策？对此，李会永向硬氪表示，瑞柯恩会把握好现有的核心优势，探索持续发展的新路径。“新挑战会层出不穷，只有提高认知、不断自我迭代，才能有效解决新问题。”
以下为 硬氪 与上海瑞柯恩激光技术有限公司董事长李会永的部分对话（经编辑）：
抓住国产替代时代机遇
硬氪：您当时是基于什么判断选择了激光医疗器械这个创业方向的？
李会永： 这或许可以视为一种机缘巧合。当时的瑞柯恩经营不善，恰巧在寻找买家，我们就把它买下来了。
硬氪：站在现在回望过去，当时的判断对了吗？
李会永： 我认为是正确的。首先医疗行业是一个永远的朝阳行业；其次，我们也赶上了国产逐步替代进口的时代；最后当然是我们的运气也比较好——当时这个细分领域的竞争对手还不是那么强大，也就给了我们成长机会窗口。
硬氪：您刚提到的“国产替代进口”，实际背后意味着什么？
李会永： 可以从几个角度来看；一方面它可以解决“卡脖子”问题，这是自主权的问题；另一方面，国产化可以大幅降低我们的采购成本；此外，国内供应商的响应速度其实要比国外快不少，这对于我们产品后续的升级迭代非常有帮助。
硬氪：那目前瑞柯恩的国产化进程到哪一阶段了？推进过程中遇到哪些困难？
李会永： 我们现在已经上市的有四个系列产品，包括钬激光、铥激光、医疗激光光纤，还有手术刨削器。除了铥激光器需要外购之外，其他三个系列产品都已经基本实现了国产化。
就困难而言，那就是缺少人才。因为我们的激光治疗机需要复合型人才，能涵盖光学、机械、软硬件开发、电力电子和材料等领域。所以要在短时间之内找到合适的人才，对我们而言是一个很大的挑战。
硬氪：尽管国产化是当前热议的话题，但不可否认的是，一些国产设备与国际先进水平之间仍存在差距。那么，瑞柯恩与国际其他品牌在供应链管理、耗材效率等方面的差距现状如何？
李会永： 的确，国内的激光治疗机等产品，其发展历史相较于国外而言要短得多。因此，从整体上来看仍存在一定的差距，这体现在结构设计、整机稳定性和细节打磨等方面。
但是就瑞柯恩来说，目前我们的产品在性能和部分临床使用体验上，已经不输于外资品牌。甚至像钬激光，大部分国内客户更愿意用我们的，而不愿用进口。我们还是会致力于持续迭代升级，掌握核心技术，目标是全面超越国外同类产品。
坚守高市场占有率带来的优势
硬氪：今年公司的发展状况怎么样？
李会永： 从 2014 年一直到 2023 年，我们每年的销售收入都是正增长，复合增长率达到了37%。并且从 2016 年开始，我们每年都盈利。
不过，今年的国内市场环境是最近十年来最为严峻的一年。我们国内市场的销售工作要在今年继续保持正增长，面临着相当大的挑战。
硬氪：这些挑战具体体现在什么地方？
李会永： 最明显的就是公立医院的设备采购量同比大幅下降。因为我们是一个以设备为主、耗材为辅的企业，所以对我们影响比较大。当然还有一个挑战就是，新的竞争对手越来越多。比方铥激光治疗机，国内涉猎厂家越来越多。
硬氪：瑞柯恩怎么看待这些新竞争对手呢？
李会永： 竞争无处不在，未来也会继续存在。对于我们来说，按照既定的战略，做好我们自己，是应对挑战的唯一办法。
硬氪：相较于竞争对手，瑞柯恩的核心竞争力主要体现在哪些方面？
李会永： 首先体现在我们的市场地位，也是核心优势，因为瑞柯恩在细分领域已经占有 50% 的市场份额。其次，我们在大多数产品上已经实现了国产化，部分产品的核心零部件已实现自主研发。最后是我们对于激光治疗机这个行业的理解，我认为也是我们的一个优势吧。
硬氪：高市场占有率具体为瑞柯恩带来了什么优势？
李会永： 瑞柯恩的高市占率不仅稳固了品牌影响力，确保了产品售价的稳定，还让我们对上游供应商的影响力有所增强，从而降低了原材料采购成本。此外，随着规模的扩大，我们人均产值和效率均得到提升，这对公司的整体经营产生了积极的推动作用。
硬氪：那对于整个行业来说，瑞柯恩还有哪些优势？
李会永： 首先，我们对于激光医疗器械产品的理解，可能比新进入者理解得深入、透彻；其次，因为我们这几年一直在做铥激光，跟客户接触的时间也会比较长，所以对客户需求的理解、临床痛点的理解也会比较好。此外，我们在上下游积累了比较多的资源。
硬氪：在整个产业链中，哪一端的话语权最大？
李会永： 因为激光治疗机本身的市场不是特别大，比较细分，所以整机厂家对于上游原材料的影响力没那么大。同时，我们在下游面临的市场竞争又比较激烈。可想而知，我们中游的整机制造企业，承受压力就会比较大。
硬氪：瑞柯恩打算怎么解决增长的问题？
李会永： 第一，我们会加大海外市场的拓展，今年海外会翻倍，明年也预估会保持这个增速。第二，我们会加大耗材的销售，提升耗材占比。第三，推出更多新品，让我们的激光治疗机应用在更多的临床科室。
硬氪：医疗美容激光挺火的，瑞柯恩考虑进军吗？
李会永： 我们会根据自己的经营情况和技术积累进行综合考虑，但是目前我们的业务拓展还是会比较慎重的。因为我们对于每一款产品的定位，都是希望它能够在国内市场中做到数一数二，能实现核心零部件的自主研发与生产。
加速“出海”，持续迭代
硬氪：瑞柯恩已在乌克兰等十多个国家成功拓展市场，那么你们的“出海”战略如何规划的？
李会永： 我们去年才开始建立外贸队伍，目前还只有一个销售经理。为什么外贸销售起步晚，核心原因在于我们坚持要先攻克产品的核心技术。这样，当瑞柯恩进行海外销售时，就能有效解决售后服务问题。产品质量性能上去了，基本不需要维修。即使需要维修，寄一些配件给客户，远程指导就可以更换了。
另一个原因是我们还没有拿到CE注册证。目前策略是先在“一带一路”国家单独拿注册证，并在当地找合适的经销商。预计今年年底启动CE注册流程，等国外拓展有一定基础后，适时进入发达国家。
硬氪：进入发达国家意味着什么？
李会永： 发达国家占全球市场的份额会更高。从长远来说，肯定是要把进入发达国家市场作为重要功课。
硬氪：公司未来有没有进一步的融资、或者上市规划？
李会永： 对我们来说，一切都以经营为核心，你只有把企业经营好了，上市也好、融资也罢，都是副产品。所以这方面，暂时还没有一个明确的、具体的计划。
硬氪：一路创业走下来，您认为哪些核心能力和关键品质是必须的？
李会永： 肯定是学习能力。我们2013 年底完全是作为“小白”进入这个行业的，但我们依然能够取得一些成绩，我觉得都源于我们的学习能力。其次还要有自我改变，或者叫自我迭代的能力。新挑战会层出不穷，只有提高认知、不断自我迭代，才能有效解决新问题。
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